Incoterms im Überblick: Was Versender wirklich brauchen (Incoterms 2020)

Ein einziges Kürzel im Kaufvertrag entscheidet darüber, wer für eine beschädigte Sendung geradesteht und wer die Frachtrechnung bezahlt. Genau dafür gibt es die Incoterms. Sie sind die weltweit anerkannte Kurzsprache des Außenhandels und stehen in geschätzt neun von zehn internationalen Kaufverträgen. Wer sie kennt, verhandelt sicherer, kalkuliert genauer und vermeidet teure Missverständnisse. Dieser Ratgeber führt praxisnah durch das gesamte Regelwerk: von der Definition über den Aufbau einer Klausel und die vier Gruppen bis zur vollständigen Tabelle aller elf Klauseln, den Änderungen von 2020 und den typischen Fehlern beim Einsatz.

Was sind Incoterms? Definition und Zweck

Incoterms ist die Abkürzung für International Commercial Terms, auf Deutsch internationale Handelsklauseln. Es handelt sich um ein freiwilliges Regelwerk, das die Internationale Handelskammer (ICC) bereits seit 1936 herausgibt und seither regelmäßig überarbeitet, damit es zu den aktuellen Handelsgebräuchen passt. Ziel ist eine einheitliche Auslegung handelsüblicher Lieferklauseln: Statt in jedem Vertrag seitenlang zu beschreiben, wer welche Pflicht übernimmt, einigen sich Käufer und Verkäufer auf eine dreibuchstabige Klausel, deren Inhalt weltweit gleich verstanden wird.

Der Kern jeder Klausel ist die Verteilung von zwei Dingen: dem Gefahrübergang und dem Kostenübergang. Die Klausel legt fest, an welchem Ort und zu welchem Zeitpunkt das Risiko für Verlust oder Beschädigung der Ware vom Verkäufer auf den Käufer übergeht und bis wohin der Verkäufer die Kosten trägt. Wichtig zu wissen: Incoterms sind kein Gesetz. Sie werden erst rechtsverbindlich, wenn beide Vertragsparteien sie ausdrücklich vereinbaren. Ohne eine solche Vereinbarung gelten die gesetzlichen Regeln, im nationalen Handel BGB und HGB, im internationalen Handel etwa das UN-Kaufrecht (CISG). Die maßgeblichen Originaltexte und Hintergründe veröffentlicht der Herausgeber, die Internationale Handelskammer (ICC).

Was Incoterms regeln, und was ausdrücklich nicht

Die Incoterms teilen den Lieferweg einer Ware am vereinbarten Übergabepunkt in zwei Abschnitte: Bis dorthin ist der Verkäufer zuständig, danach der Käufer. Innerhalb dieses Rahmens regeln die Klauseln eine ganze Reihe praktischer Fragen:

• Transport und Übergabe: Wer organisiert den Transport, bis zu welchem Ort, und wie wird die Ware bereitgestellt.
• Gefahrübergang: Ab welchem Punkt der Käufer das Risiko für Verlust oder Beschädigung trägt.
• Kosten: Wer Fracht, Verladung, Umschlag und Nebenkosten für seinen Abschnitt bezahlt.
• Ausfuhr, Einfuhr und Zoll: Wer die Ware zur Ausfuhr und Einfuhr freimacht und einen anfallenden Zoll zahlt.
• Dokumente, Versicherung, Warenprüfung und Verpackung: Wer die nötigen Waren- und Transportdokumente beschafft, wer versichert, prüft und verpackt.

Mindestens ebenso wichtig ist, was die Incoterms nicht regeln. Sie sagen nichts über den Eigentumsübergang aus, sondern nur über den Übergang von Gefahr und Kosten. Ebenso wenig regeln sie die Zahlungsbedingungen, den Kaufpreis, den Gerichtsstand, das anwendbare Recht oder die Folgen eines Vertragsbruchs. Diese Punkte gehören separat in den Kaufvertrag. Die Incoterms ergänzen den Vertrag also, sie ersetzen ihn nicht.

So liest man eine Incoterms-Klausel: Aufbau und Lesart

Eine korrekt angegebene Incoterms-Klausel besteht immer aus drei Bausteinen: dem Dreibuchstabencode, einem benannten Ort und dem Zusatz der Regelfassung. Ein vollständiges Beispiel lautet: FCA Musterstraße 1, 90402 Nürnberg, Incoterms 2020. Der Code sagt, welche Pflichtenverteilung gilt, der benannte Ort sagt, wo der entscheidende Übergabepunkt liegt, und der Zusatz Incoterms 2020 sagt, welche Fassung des Regelwerks gemeint ist.

Gerade der benannte Ort wird oft unterschätzt. Bei vielen Klauseln entscheidet er darüber, wo genau die Gefahr übergeht, deshalb sollte er so konkret wie möglich bezeichnet werden, bis hin zur genauen Adresse, dem Terminal oder dem Hafen. Ein unklarer Ort ist eine der häufigsten Ursachen für Streit. Der Zusatz der Fassung ist ebenfalls kein Detail: Ältere Fassungen wie Incoterms 2010 dürfen weiter vereinbart werden, dann muss aber genau diese Fassung genannt sein, damit klar ist, welcher Text gilt.

Die Einteilung der Incoterms: die vier Gruppen E, F, C und D

Die elf Klauseln lassen sich auf zwei Arten ordnen. Nach Verkehrsträger gilt: Sieben Klauseln passen für jeden Transport (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP), vier sind reine See- und Binnenschiffsklauseln (FAS, FOB, CFR, CIF). Nach Art der Abwicklung teilt man sie in vier Gruppen, deren Anfangsbuchstabe zugleich der erste Buchstabe der Klausel ist. Von Gruppe E bis Gruppe D steigen die Pflichten des Verkäufers, während die des Käufers sinken. In allen Gruppen müssen beide Seiten genau wissen, welche Kosten und Risiken des Transports sie jeweils zu tragen haben.

• Gruppe E (Abholklausel): EXW. Der Verkäufer stellt die Ware nur bereit, der Käufer übernimmt praktisch alles.
• Gruppe F (Absendeklauseln ohne Haupttransport): FCA, FAS, FOB. Der Käufer trägt die Kosten des Haupttransports.
• Gruppe C (Absendeklauseln mit Haupttransport): CPT, CIP, CFR, CIF. Der Verkäufer zahlt den Haupttransport, die Gefahr geht aber schon vorher über.
• Gruppe D (Ankunftsklauseln): DAP, DPU, DDP. Der Verkäufer trägt Kosten und Gefahr bis zum Bestimmungsort.

Die Besonderheit der C-Gruppe ist wichtig genug, um sie sich zu merken: Hier fallen Kostenübergang und Gefahrübergang bewusst auseinander. Der Verkäufer bezahlt zwar die Fracht bis zum Zielort oder Zielhafen, doch die Gefahr geht bereits mit der Übergabe an den Frachtführer oder an Bord des Schiffs auf den Käufer über. Wird die Ware unterwegs beschädigt, ist das trotz bezahlter Fracht das Risiko des Käufers.

Welche Incoterms gibt es? Die 11 Klauseln 2020 im Überblick

Jetzt zum Kernstück: die vollständige Übersicht aller elf Klauseln. Die folgende Tabelle zeigt für jede Klausel die Bedeutung, wo die Gefahr übergeht, wer den Haupttransport und die Versicherung zahlt und wofür sie sich eignet. So finden Sie schnell die Klausel, die zu Ihrem Geschäft passt.

Liste aller Incoterms 2020 auf einen Blick

EXW (Ex Works / Ab Werk) und FCA (Free Carrier / Frei Frachtführer)

Bei EXW liefert der Verkäufer, indem er die Ware am benannten Ort, oft dem eigenen Werk oder Lager, bereitstellt. Er muss weder verladen noch zur Ausfuhr freimachen. Für den Käufer bedeutet das maximale Verantwortung: Er trägt Transport, Versicherung und sämtliche Formalitäten ab dem Werkstor. FCA geht einen Schritt weiter: Der Verkäufer verlädt die Ware, macht sie zur Ausfuhr frei und übergibt sie dem vom Käufer benannten Frachtführer. Erst an diesem benannten Ort geht die Gefahr über. FCA gilt für alle Verkehrsträger und ist die von Fachleuten empfohlene Klausel für Container.

FOB (Free on Board) und CIF (Cost, Insurance and Freight)

Diese beiden Klassiker gelten ausschließlich für den See- und Binnenschiffstransport. Bei FOB hat der Verkäufer geliefert, sobald die Ware an Bord des Schiffs im benannten Verschiffungshafen liegt, ab dann trägt der Käufer Kosten und Gefahr. Bei CIF zahlt der Verkäufer zusätzlich die Fracht bis zum Bestimmungshafen und schließt eine Transportversicherung mit Mindestdeckung ab, doch die Gefahr geht wie bei FOB bereits an Bord auf den Käufer über. Wichtig: Beide eignen sich nicht für Container, weil die Ware dort schon vor dem Verladen an Bord dem Frachtführer übergeben wird.

CPT und CIP (Carriage Paid To / Frachtfrei versichert)

CPT und CIP sind die multimodalen Gegenstücke zu CFR und CIF und gelten für alle Verkehrsträger. Bei beiden schließt der Verkäufer den Beförderungsvertrag ab und trägt die Fracht bis zum benannten Bestimmungsort, die Gefahr geht aber schon bei Übergabe an den ersten Frachtführer über. Der Unterschied liegt in der Versicherung: CIP verpflichtet den Verkäufer seit 2020 zu einer umfassenden Deckung, CPT verlangt gar keine Versicherung.

DAP und DDP (Delivered at Place / Delivered Duty Paid / Geliefert verzollt)

Bei den D-Klauseln liegt die Last beim Verkäufer. DAP bedeutet, dass er die Ware entladebereit bis zum benannten Bestimmungsort bringt und bis dahin Kosten und Gefahr trägt; die Einfuhrverzollung übernimmt der Käufer. DPU ist wie DAP, nur übernimmt der Verkäufer zusätzlich die Entladung am Zielort. DDP schließlich ist die Maximalklausel: Hier liefert der Verkäufer verzollt bis zum Ziel und zahlt auch Einfuhrzoll und alle Abgaben. DDP entspricht am ehesten dem umgangssprachlichen frei Haus.

Was hat sich mit der Fassung 2020 geändert?

Die Incoterms 2020 folgen in Struktur und Einteilung den Incoterms 2010, bringen aber einige praxisrelevante Neuerungen. Die drei wichtigsten:

• DAT wurde zu DPU: Die frühere Klausel DAT (Geliefert Terminal) heißt jetzt DPU (Delivered at Place Unloaded, Geliefert benannter Ort entladen). Der Bestimmungsort muss kein Terminal mehr sein, sondern kann jeder vereinbarte Ort sein. DPU ist die einzige Klausel, die das Entladen als Pflicht des Verkäufers festlegt.
• Unterschiedliche Versicherungsdeckung bei CIP und CIF: Früher galt für beide dieselbe Mindestdeckung. Seit 2020 verlangt CIP eine umfassende Deckung (Institute Cargo Clause A), während CIF weiterhin nur die Mindestdeckung (Clause C) fordert. Wer CIP vereinbart, ist also besser abgesichert.
• FCA mit Bordkonnossement: Bei FCA kann nun vereinbart werden, dass der Käufer seinen Frachtführer anweist, dem Verkäufer ein Konnossement mit An-Bord-Vermerk auszustellen. Das erleichtert die Abwicklung über ein Akkreditiv und macht FCA für den Containerverkehr noch praxistauglicher.

Weitere Anpassungen betreffen die Beförderung mit eigenen Verkehrsmitteln des Käufers oder Verkäufers, eine übersichtlichere Darstellung der Kosten und klarere Regeln zu Sicherheitspflichten. Für die tägliche Praxis sind aber die drei genannten Punkte die entscheidenden.

Typische Fehler vermeiden und den richtigen Incoterm wählen

Die meisten Probleme entstehen nicht durch die Klauseln selbst, sondern durch ihre falsche Anwendung. Diese Fehler tauchen besonders häufig auf:

• FOB für Container statt FCA: Der Klassiker. FOB unterstellt, dass die Ware erst am Schiff übergeben wird. Bei Containern erhält der Frachtführer die Ware aber schon im Terminal, oft Tage vorher. In dieser Lücke ist unklar, wer haftet. Richtig ist hier FCA.
• EXW für den Export: Bei EXW müsste eigentlich der Käufer die Ausfuhr anmelden, obwohl im Exportland häufig nur der ansässige Verkäufer dazu berechtigt ist. Für Auslandsgeschäfte ist FCA meist die sauberere Wahl.
• DDP unterschätzt: Wer DDP zusagt, übernimmt die komplette Einfuhrverzollung und Steuerpflichten im fremden Zielland, ein oft unterschätztes Risiko ohne verlässlichen Partner vor Ort.
• Unklarer benannter Ort: Fehlt die genaue Ortsangabe, ist der Gefahrübergang strittig. Der Ort gehört so konkret wie möglich in den Vertrag.

Die Wahl der richtigen Klausel folgt einer einfachen Logik: Zuerst den Verkehrsträger klären, dann die Aufgaben verteilen, dann den gewünschten Punkt für Gefahr- und Kostenübergang festlegen und schließlich Versicherung und Zoll regeln. Genau hier zeigt sich die Brücke zum Thema Zoll und Ausfuhr: Eine Klausel wie DDP verlangt vom Verkäufer die vollständige Einfuhrabwicklung, EXW und FCA verschieben die Ausfuhrpflichten, und jede grenzüberschreitende Sendung braucht ohnehin saubere Papiere. Wie eng Lieferklausel und Frachtdokument zusammenhängen, zeigt der Ratgeber zum CMR-Frachtbrief, dem Standarddokument für den grenzüberschreitenden Straßentransport. Wer beim Zusammenspiel von Klausel, Transport und Verzollung unsicher ist, findet bei einer Spedition oder direkt beim Direktdienstleister Unterstützung. Vertiefende, herstellerneutrale Hinweise zur Anwendung bieten auch die Industrie- und Handelskammern (IHK).

Direktfahrt macht die Incoterms-Klausel einfach

In der Theorie teilen Incoterms die Verantwortung sauber zwischen Verkäufer und Käufer. In der Praxis wird es dann kompliziert, wenn der Hauptlauf über mehrere Dienstleister, Depots und Umschlagspunkte läuft: An jeder Schnittstelle stellt sich neu die Frage, wer gerade haftet. Eine exklusive Direktfahrt löst dieses Problem, weil der gesamte Hauptlauf in einer Hand bleibt: eine klare Übergabe beim Versender, ein Ansprechpartner, eine saubere Dokumentation vom Start bis zum Ziel. Das macht die vereinbarte Klausel im Alltag unkompliziert, egal ob EXW ab Werk, FCA am benannten Ort oder DAP am Bestimmungsort.

Häufige Fragen zu Incoterms

Über den Autor

Tobias Reinwald

Tobias Reinwald ist Geschäftsführer der Expresslogistik Reinwald GmbH in Theilenhofen und verantwortet zeitkritische Kurier- und Direkttransporte in Deutschland und Europa. Sein Schwerpunkt liegt auf der zuverlässigen Disposition von Direkt-, Eil- und Sonderfahrten für Industrie und Handel, auch grenzüberschreitend.

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